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经销商接班人:商二代OR伤二代

作者:西安要闻 | 发布时间:2018-12-14 23

“经销商二代”!

11月18日,上汽通用五菱在柳州总部举行合资十周年庆典,现场媒体意外地发现,厂家特意为与会的经销商老板后代准备了座位,并贴有“经销商二代”的标识。

这是一个细节,甚至在整个庆典中微不足道。但这个新名词,在微博上曝光之后迅速走红,被狂赞为“很有才”。

据主办方一位人士介绍,“经销商二代”就是五菱经销商体系的接班人群体,“他们的父辈坐在前三排,他们坐在后三排感悟学习”。

“我们从去年开始推行‘经销商接班人培训计划’。让经销商后代能更好接管家族企业。”上汽通用五菱总经理沈阳在接受南方日报记者采访时说,“通过这个形式,让五菱的事业持续发展。”

“经销商二代”的浮现,也成为解读上汽通用五菱十年崛起的一个靓丽侧面。

更重要的是,在目前车市大环境没有大起色,退网、压库存、厂商交恶等充斥于媒体。而“经销商二代”的出现,令业界眼前一亮,传递着厂商关系的正能量。

中国汽车流通协会副秘书长罗磊对南方日报记者表示,随着市场发展,现在厂商关系已深刻变革,一些二三线品牌或新品牌往往会遭遇渠道体系稳定问题,主机厂更应着力于渠道体系维护和经销商服务。

本周,南方日报记者通过各种途径辗转采访,寻找“经销商二代”在广东的故事,为业界探寻厂商和谐发展的产业标本意义。

“经销商一代”奠定基础

“五菱十年庆典,我的两个儿子都去了,我没去。准备退休了。”前晚,广东汕头的五菱兴隆店总经理林树仁开心地对南方日报记者说,他的儿子曾被上汽通用五菱送到人民大学进修MBA,现在开始接班管理经销店。

林树仁是五菱品牌在国内最早的私营经销商,从1992年就开始和柳州五菱做生意,至今长达20年。林树仁回忆,一开始他在厂家眼里,“还是一个走资本主义道路的商贩,所有的国营厂都能赊账提车,只有我不行。”这种厂商模式,也让五菱在上世纪90年代一度经营难以为继,几近倒闭。

沈阳对这段故事也记忆犹新:“2000年定了新的商务政策,不再赊账给经销商。”这一番变革之后,五菱才清理好门户,最终在2002年建立合资公司。而在这个过程中,越来越多私营小经销商,成为五菱拓展市场的中坚力量,合作至今。

“相比其他厂家,五菱迅速转变观念,更早建立起一个有活力的经销商体系。”林树仁认为,这是随后五菱能够扭转局面的一个市场基础,在上汽和通用输入资金、技术和管理之后,就开始步入发展快车道。

厂商共识:“厂兴,我们就兴”

现在,随着五菱的“经销商一代”步入中老年,“经销商二代”开始接手经销店管理。这些从小私营店、夫妻店发展起来的五菱经销商,目前多数还没有职业经理人,仍是延续家族式管理模式。出于对上汽通用五菱发展前景的认同,林树仁已经说服他的两个儿子放弃了稳定的工作,帮助他打理经销店。

而维持和培育良好的厂商关系,也被沈阳提升为“伙伴”战略。他推行“经销商接班人培训计划”,送“经销商二代”到大学进修MBA,并定期到柳州总部实地参观学习,促进主机厂和经销商,以及经销商之间的沟通合作。“这是最好的教育。我们通过这个形式,让五菱的事业持续发展。”

厂商由此再度建立起持续合作共识。“厂兴,我们就兴。”林树仁说,“我的打算是跟着五菱走,合作到底。”沈阳也坦言:“起码从我开始,我们这个团队要跟这些经营五菱的第二代交上朋友。”

构建全体系核心竞争力

五菱“经销商接班人计划”的浮现,也切中了当前车市竞争趋势的症结,也即是从简单的产品或价格竞争,转变为全体系核心竞争力的构建,而稳健的经销商体系正是其中关键一环。

在此前一轮“汽车下乡”政策的干扰下,微客行业经历两年的爆发后深度回调。但上汽通用五菱仍逆市领跑,今年在微客市场份额超过51%,与竞品更形成了近4000元的品牌溢价能力。业内分析人士认为,这和其在市场“井喷”过后,持续修复和增强渠道体系能力,有直接的关系。

据上汽通用五菱销售公司总经理杨杰介绍,五菱目前国内销售和服务网点达3800个,市级区域覆盖率达90%以上,县级覆盖率达55%左右。今年还陆续在一些渠道空白地区,增加200家经销商,将网络扩张幅度保持在10%左右。

中国汽车流通协会副秘书长罗磊对南方日报记者表示,随着市场发展,现在厂商关系已深刻变革,一些二三线品牌或新品牌往往会遭遇渠道体系稳定问题,主机厂应更着力于渠道体系维护和经销商服务。“上汽通用五菱渠道分布深入,并培养经销商老板接班人,是很有战略眼光的举措。”

而资深汽车分析师张志勇认为,上汽通用五菱的“经销商接班人培训计划”更重要的意义是在革新渠道体系能力,而不在经销商后代是否接班。“通过二代升级,可以推动经销商规模实力提升。”